營(yíng)銷(xiāo)講究：“在合適的場(chǎng)景下做正確的事”，究竟是產(chǎn)品重要還是營(yíng)銷(xiāo)重要？我們需要思考這句話(huà)出現的階段是什么？如果在企業(yè)經(jīng)營(yíng)前期，面臨現金流生存困難的情況，當然是營(yíng)銷(xiāo)重要，營(yíng)銷(xiāo)快速實(shí)現銷(xiāo)量；

　　一、產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)，到底哪個(gè)更重要？

　　A：“當然是產(chǎn)品最重要了，沒(méi)有產(chǎn)品，還要營(yíng)銷(xiāo)嗎？營(yíng)銷(xiāo)空氣？”

　　B：“營(yíng)銷(xiāo)是最重要的，沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)，產(chǎn)品自個(gè)會(huì )賣(mài)嗎？難道放在倉庫發(fā)霉？”

　　做產(chǎn)品的，當然說(shuō)產(chǎn)品最重要，以獲取老板更多的研發(fā)資源；

　　做營(yíng)銷(xiāo)的，當然說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)最重要，以獲取公司更多的市場(chǎng)預算。那么，到底誰(shuí)最重要呢？

　　營(yíng)銷(xiāo)講究：“在合適的場(chǎng)景下做正確的事”，究竟是產(chǎn)品重要還是營(yíng)銷(xiāo)重要？我們需要思考這句話(huà)出現的階段是什么？如果在企業(yè)經(jīng)營(yíng)前期，面臨現金流生存困難的情況，當然是營(yíng)銷(xiāo)重要，營(yíng)銷(xiāo)快速實(shí)現銷(xiāo)量；

　　當企業(yè)發(fā)展成熟時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)階段和方法相對成熟時(shí)，產(chǎn)品也會(huì )變得異常重要，如果你的產(chǎn)品不能始終代表社會(huì )先進(jìn)的生產(chǎn)力、最廣大人民的效益、終會(huì )面臨被消費者淘汰的風(fēng)險。

　　以諾基亞為例，其營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)發(fā)展成熟，但由于其產(chǎn)品局限于傳統智能手機，當蘋(píng)果掀起智能手機革命時(shí)，其只能望其項背。當然品類(lèi)的企業(yè)，面臨不同場(chǎng)景，科技行業(yè)是產(chǎn)品技術(shù)驅動(dòng)，但是對于一些快消品、農產(chǎn)品行業(yè)，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，營(yíng)銷(xiāo)承擔的作用反而會(huì )更大。

　　所以，沒(méi)有產(chǎn)品重要還是營(yíng)銷(xiāo)更重要，只能說(shuō)針對不同類(lèi)型的企業(yè)，企業(yè)所處的階段，整個(gè)競爭環(huán)境的狀況，才能判定是產(chǎn)品重要還是營(yíng)銷(xiāo)重要。其實(shí)最好的狀態(tài)，就是名副其實(shí)，產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)同等重要，虛實(shí)結合，效力最大。

　　二、產(chǎn)品和技術(shù)，到底哪個(gè)更重要？

　　產(chǎn)品是戰略的支撐點(diǎn)，營(yíng)銷(xiāo)組合中最重要的組成部分，是戰術(shù)層面的一個(gè)部分，而技術(shù)都是與產(chǎn)品相關(guān)的，不管是創(chuàng )造產(chǎn)品還是改善產(chǎn)品。都是在營(yíng)銷(xiāo)戰略的指引下不斷細化戰略，在戰略指引下技術(shù)才有意義，才有抓手和著(zhù)力點(diǎn)。

　　營(yíng)銷(xiāo)和技術(shù)一個(gè)是面一個(gè)是面上的一個(gè)點(diǎn)。

　　如果營(yíng)銷(xiāo)是單指傳播的話(huà)，則營(yíng)銷(xiāo)和技術(shù)在不同類(lèi)型企業(yè)下有不同的重要性。

　　1、有現成銷(xiāo)售渠道，產(chǎn)品技術(shù)含量比較高

　　差異化主要靠產(chǎn)品體現，迭代靠技術(shù)推動(dòng)，則技術(shù)比較重要。比如處理器，不是你說(shuō)的好文案好，就能彌補技術(shù)上的代差的。

　　2、有現成銷(xiāo)售渠道，產(chǎn)品技術(shù)含量低

　　同質(zhì)化嚴重，差異化主要體現在品牌營(yíng)銷(xiāo)上，產(chǎn)品迭代沒(méi)有明顯的技術(shù)因素，則好的文案和傳播會(huì )帶來(lái)不錯的銷(xiāo)量。比如江小白，好的文案能讓消費者記住它，消費它。

　　3、技術(shù)型產(chǎn)品消費者選擇時(shí)一般用左腦思考

　　差異化是客觀(guān)存在的可數字化的，比如不服跑個(gè)分。消費者理性的去比較各種參數，從而判斷優(yōu)劣，做出選擇。

　　品牌型產(chǎn)品則主要是跟消費者情感上的溝通，消費者靠感覺(jué)，用右腦感性思考，產(chǎn)品差異化不大，最大的差異化是品牌帶給消費者的感覺(jué)。主要是通過(guò)溝通想消費者傳遞既定的感情。

　　老實(shí)說(shuō)，這兩種能力都是企業(yè)的關(guān)鍵能力，在我看來(lái)要比行政、人力資源等等更關(guān)鍵。原因在于：企業(yè)的生存是要靠賣(mài)東西（服務(wù)）盈利，這兩個(gè)能力一個(gè)是能不能做出消費者喜歡的東西；一個(gè)是能不能讓消費者知道并更快喜歡你做出的東西，所以都重要！

　　但是……雖然都重要，但不同的行業(yè)，對于這兩種能力的側重點(diǎn)不同！

　　1、快銷(xiāo)品利潤水平可能較低，但周轉率高

　　行業(yè)盈利要靠超高的消費頻次實(shí)現，而且消費者的轉換成本很低，購買(mǎi)行為很隨意，不會(huì )做充分比較。所以想在這個(gè)行業(yè)里賺錢(qián)，你一定要努力讓消費者時(shí)時(shí)刻刻想著(zhù)你的存在。

　　比如：飲料。你就要不停地通過(guò)各種廣告和公關(guān)策略告訴消費者，如果你渴了，選我選我選我（一般傳播費用很高）！這樣消費者在口渴的時(shí)候才會(huì )想起你，購買(mǎi)你。

　　2、耐用品，或者對于消費者（買(mǎi)方）很重要，很在意，很關(guān)心的產(chǎn)品。

　　比如：買(mǎi)房子、選鉆戒、為心愛(ài)的人選禮品、B2B采購==，這些選擇對于消費者（買(mǎi)方）很關(guān)鍵，他們要仔細比較各個(gè)品牌的產(chǎn)品，慢慢斟酌自己的選擇，一旦對產(chǎn)品滿(mǎn)意，忠誠度會(huì )非常高。

　　所以你需要把更多的資源放在如何做好產(chǎn)品上（包括：選定你的核心客群、了解他們的需求、做出他們喜歡的產(chǎn)品），而可以把相對少的資源放在廣告和公關(guān)上，這種行業(yè)更容易出現“酒香不怕巷子深”的情況。

　　所以，傳播能力和產(chǎn)研能力都很重要，但是不同的行業(yè)，側重不同。下面需要兩點(diǎn)說(shuō)明：

　　1、融合的時(shí)代，傳播和產(chǎn)研的邊界已經(jīng)很模糊。比如：企業(yè)可以通過(guò)論壇等方式讓消費者把自己對產(chǎn)品的建議發(fā)表出來(lái)，即完成了和消費者的互動(dòng)，也完成的消費者需求調研。

　　2、行業(yè)注重傳播還是產(chǎn)品源于消費者的消費行為，具體點(diǎn)就是消費者懂不懂，愿意不愿意懂j9九游會(huì )官網(wǎng)真人游戲第一品牌！

　　如果消費者不懂或者不愿意懂（飲料），消費者就會(huì )用其他的方式辨別產(chǎn)品的好壞，比如：品牌，這種情況下企業(yè)要通過(guò)整合傳播提升品牌影響力，獲取消費者的信賴(lài)。

　　如果消費者懂或者愿意懂（房子、藥品），你就要努力做好產(chǎn)品，用實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)品說(shuō)話(huà)。

　　消費者懂不懂和愿不愿意懂，不是一塵不變的九游會(huì )J9官方網(wǎng)站！你可以通過(guò)努力讓消費者原本不愿意懂，慢慢變得愿意懂。比如：小米。在有小米之前，消費者才不管手機的內存、處理器呢（發(fā)燒友除外），但是小米正是利用了這群發(fā)燒友，讓消費者認識到手機是有性?xún)r(jià)比的，讓消費者滿(mǎn)滿(mǎn)開(kāi)始對比手機的內存、處理器了，小米有了占領(lǐng)市場(chǎng)的可能性。

　　戰術(shù)層面的營(yíng)銷(xiāo)組合（4p），產(chǎn)品也只是其中一環(huán)。

　　三、產(chǎn)品先行，營(yíng)銷(xiāo)在后

　　一個(gè)產(chǎn)品，解決一個(gè)問(wèn)題，這是創(chuàng )造產(chǎn)品的終極標準。

　　換句話(huà)說(shuō)，如果你手握一個(gè)好產(chǎn)品，但你的用戶(hù)不知道，這就很無(wú)奈了。

　　所以，產(chǎn)品現行，營(yíng)銷(xiāo)在后，你要采用以下策略：

　　1、拉新

　　首先，你要明確你的目標用戶(hù)是誰(shuí)，描繪出一個(gè)用戶(hù)的畫(huà)像（年齡、習慣、地區、關(guān)心什么樣的事、經(jīng)常出沒(méi)在哪里）

　　知道了這些以后，你需要根據用戶(hù)畫(huà)像，制定出一系列的流量獲取策略。

　　如，花錢(qián)進(jìn)行SEM推廣、混別人的社群、在公眾號上投放廣告、寫(xiě)文章分享價(jià)值等等，方法不在于多，而是在于是否能為用戶(hù)真正解決問(wèn)題。

　　拉新環(huán)節中，最重要的一點(diǎn)是，把用戶(hù)集中到自己的私域流量池當中，可以是微信、也可以是微信公眾號，更可以是社群，根據自己情況而定。

　　最重要的一點(diǎn)，只有人來(lái)了，你才有可能把產(chǎn)品信息傳達給用戶(hù)。

　　2、養熟

　　從陌生到熟悉，這需要有一個(gè)過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中，是信任培養的重要時(shí)期，沒(méi)有信任就沒(méi)有成交。

　　所以，在這個(gè)環(huán)節中，你需要盡可能的多和用戶(hù)互動(dòng)，所謂的“一回生，兩回熟”，多執行你會(huì )收獲到意想不到的效果。

　　而，互動(dòng)的工具有很多，可以是私聊、可以是群聊、更可以是線(xiàn)下活動(dòng)。

　　3、成交

　　當你花了很多精力和用戶(hù)成為朋友之后，哪怕是一般朋友，下一步就可以做成交了。

　　畢竟，在沒(méi)有盈利的情況下，你是不可能持續做這件事的，到了該成交的時(shí)候絕對不要拖延。

　　為什么，這個(gè)時(shí)候可以成交了呢？

　　很簡(jiǎn)單，因為你已經(jīng)取得用了用戶(hù)的信任，在用戶(hù)心目中已經(jīng)建立了權威感，在眾多成交心理要素的疊加下，成交就變的自然而然了。

　　如何成交呢？

　　成交的方法太多太多，不過(guò)無(wú)論是什么樣的成交方法，都應該做好產(chǎn)品的價(jià)值包裝。

　　讓用戶(hù)覺(jué)的“花了1塊錢(qián)，買(mǎi)到了10快錢(qián)的品質(zhì)”

　　4、裂變

　　很多小伙伴，認為把產(chǎn)品賣(mài)出去了就萬(wàn)事大吉了，其實(shí)，忽略了一個(gè)重要的緩解，那就是裂變。

　　什么是裂變呢？

　　簡(jiǎn)單的說(shuō)：

　　發(fā)動(dòng)用戶(hù)幫你去推廣

　　怎么做呢？

　　（1）給予好處

　　我們來(lái)想象一下，對產(chǎn)品很滿(mǎn)意的情況下，又能順便賺錢(qián)，是不是很容易就會(huì )推薦給身邊的朋友。

　　比如，同時(shí)，你把這個(gè)產(chǎn)品推薦給5個(gè)朋友，他們都買(mǎi)單了，成交一個(gè)人，你提點(diǎn)10%，那么5個(gè)人就是50%，而且每個(gè)月做到一定推廣值，有額外的獎勵。

　　誰(shuí)會(huì )嫌錢(qián)多，舉手之勞的事情，很簡(jiǎn)單就做了。

　　為什么微商賺錢(qián)這么快？

　　（2）核心就在于裂變

　　為什么做直銷(xiāo)的人越來(lái)越多，也很賺錢(qián)？

　　（3）核心也在于裂變

　　從今牢牢記住，裂變是你在短時(shí)間內賺大錢(qián)的終極絕招。四、營(yíng)銷(xiāo)先行，產(chǎn)品在后

　　有一個(gè)觀(guān)點(diǎn)，不知道你認不認同：

　　這個(gè)年代，就算你花5年時(shí)間打磨一個(gè)絕世好產(chǎn)品，并不代表大賣(mài)。

　　該如何突破呢？

　　總原則是：讓營(yíng)銷(xiāo)和產(chǎn)品共同前進(jìn)

　　總結下來(lái)，分為三個(gè)要素：

　　造勢預售發(fā)售

　　1、造勢

　　總體的思想是，在產(chǎn)品還處于開(kāi)發(fā)階段，就讓用戶(hù)一起來(lái)參與產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，當然這類(lèi)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)不是技術(shù)上的開(kāi)發(fā)，而是給未成形的產(chǎn)品提建議。

　　怎么做呢？

　　在發(fā)售上市的前幾個(gè)月，不斷的放出有關(guān)產(chǎn)品的消息，發(fā)布產(chǎn)品的調研反饋，這些反饋是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的總方向。

　　一來(lái)，讓用戶(hù)知道了，你有新產(chǎn)品將于x月x日開(kāi)賣(mài)了。

　　二來(lái)，讓用戶(hù)參與到產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程中，讓用戶(hù)重視這個(gè)產(chǎn)品。

　　無(wú)聲無(wú)息的打了一波強有力的廣告，始終讓用戶(hù)期待產(chǎn)品的上市。

　　2、預售

　　預售階段，也是就是塑造產(chǎn)品價(jià)值的時(shí)候，你要牢牢告訴用戶(hù)：

　　使用了這個(gè)產(chǎn)品，你的人生將發(fā)生什么樣的轉變

　　一旦讓用戶(hù)意思到這種賺錢(qián)，對下單成交的期望感就更加強烈。

　　3、發(fā)售

　　經(jīng)過(guò)了前面的造勢、預售之后，到了發(fā)售的日子，大眾期待的日子，實(shí)時(shí)開(kāi)賣(mài)往往，就能起到一個(gè)1+=3的效果。

　　這就好比，雙十一前夕的一個(gè)月，淘寶會(huì )在各大網(wǎng)站都放廣告，預告雙十一當天會(huì )有大促銷(xiāo)，每天重復，反復說(shuō)雙十一這個(gè)日子，用戶(hù)就會(huì )期待這一天的來(lái)臨。

　　首先，這個(gè)問(wèn)題本身確實(shí)有問(wèn)題。如果我把你所說(shuō)的技術(shù)理解成生產(chǎn)，那如今早已過(guò)了生產(chǎn)時(shí)代。（因社會(huì )生產(chǎn)力不足導致產(chǎn)品供不應求，企業(yè)在這個(gè)時(shí)代不用做廣告就能把產(chǎn)品賣(mài)出去，這是企業(yè)只需提升生產(chǎn)效率即可，這是企業(yè)的“技術(shù)”主要體現在生產(chǎn)效率方面。）

　　既然不是生產(chǎn)時(shí)代的“技術(shù)”，那么你說(shuō)的這個(gè)技術(shù)可能是“根據消費者的需求，企業(yè)的產(chǎn)品持續研發(fā)和創(chuàng )新的能力”（下簡(jiǎn)稱(chēng)“產(chǎn)研能力”）。這樣的話(huà)問(wèn)題來(lái)了：營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)非常廣義的概念，理想概念里面是包含產(chǎn)品研發(fā)的。（至少洞察消費者需求趨勢是市場(chǎng)部的職能，新產(chǎn)品研發(fā)是要市場(chǎng)部、研發(fā)人員、工程部配合進(jìn)行的）。

　　所以，我覺(jué)得你應該是把“營(yíng)銷(xiāo)”和“整合傳播”兩個(gè)概念混淆了（營(yíng)銷(xiāo)里包括“市場(chǎng)調研”“整合傳播”“渠道”“定價(jià)”等等）。綜上，你的問(wèn)題應該是企業(yè)的整合傳播能力和產(chǎn)品研發(fā)能力哪個(gè)更重要？

　　重新界定你的問(wèn)題很重要！這讓我們能用統一的認識去探討問(wèn)題，這樣的效率會(huì )很高。

　　營(yíng)銷(xiāo)包含企業(yè)戰略和戰術(shù)層面兩部分，廣義的營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是傳播，市場(chǎng)細分，目標市場(chǎng)選擇，市場(chǎng)定位是企業(yè)戰略層面的，營(yíng)銷(xiāo)戰略是企業(yè)的方向，沒(méi)有方向或者方向不對一起都是空談。

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